Зачем вы открываете партнёрку? Давайте без лирики: чтобы брать комиссию. Вебмастер льёт трафик, рекламодатель платит, а вы по дороге откусываете свой процент и живёте на него. Трафик к вам, разумеется, будет приходить просто так, лиды вы будете просто так пересылать рекламодателям — и всё это за деньги. Красота, а не бизнес!
Только вот для вас комиссия — главный смысл существования сети, а для всех остальных вы — бесполезное звено, которое просто так отжирает их деньги. Поэтому, чтобы комиссия действительно оказалась у вас в кармане, ей надо создать реальную ценность.
Какую? Обычно называют пять вариантов. В каждом есть доля правды, и сейчас мы пройдёмся по всем пяти. А в конце я скажу, за что партнёрке платят на самом деле.
Вы — каталог офферов?
Возможно, вы думали, что ваша сеть — это большой каталог офферов. Вебмастер приходит, сразу находит что-нибудь по душе, подбирает вариант и начинает лить. Что-то в этом есть. Но с каталогизацией офферов куда лучше справляется наш AlterCPA WatchCat — Сторожевой котик. Он бесплатный, а офферов у него порядком больше, чем будет у вашей сети: котик собирает их по целой куче сетей сразу.
На самом деле быть каталогом бессмысленно и бесполезно: найти оффер сегодня проще простого, а выйти на прямого рекламодателя — не сильно сложнее. В гемблинге, например, почти у каждого казино на сайте есть раздел «Партнёрам» — я об этом писал. А в других вертикалях? Как? Да просто бухайте на конфах — и будут вам прямые реклы, и никаких проблем ни с чем.
Вы — надёжная прокладка?
Технически подкованным ребятам может показаться, что главная задача партнёрки — сделать идеальный интерфейс с нормальным человеческим API для нормальных людей, то бишь вебмастеров, а внутри — каким-то чудом, через очень хитрые интеграции — перенаправить трафик рекламодателям. Потому что рекламодатели, на вкус вебмастеров, совершенно с головой не дружат, а их API такие же недружелюбные: ни документации, ни здравого смысла. Значит, самое главное — быть супернадёжной прокладкой: лиды принять, лиды не потерять.
Звучит убедительно. Но есть нюанс: любой веб может сделать себе то же самое за $250 в месяц на нашей AlterCPA. AlterCPA Cloud — это восемь баксов в день, а вместе с доменом и фронт-сервером выходит как раз около $250. Разворачивается за четверть часа, лиды принимает, рекламодателям отправляет, статусы забирает обратно. И какого-то смысла отдавать сети большую сумму с оборота ради того же самого — абсолютно нет: чем больше вы льёте, тем больше отдаёте, а тут сумма фиксированная. Тем, кто льёт всерьёз, эти $250 окупаются буквально на первых выплатах.
А ещё, как мы выяснили в статье «Партнёрку не открывают — её выращивают», то, что может сделать каждый, ценности не имеет. Прокладка — ровно такой случай.
Вы — переговорщик по ставкам?
Вам может показаться, что главная задача партнёрки — выбивать для вебмастеров повышенные ставки у рекламодателей. Ведь именно сеть способна оценить, сколько трафика льёт вебмастер, показать эти цифры рекламодателю и договориться о повышении выплаты. Да, но есть нюанс: ровно то же самое арбитражные команды могут согласовать с рекламодателем напрямую. Точно так же, как это делает ваш менеджер: сначала с одним, потом с другим. Абсолютно бесполезное звено. Хотя, надо признать, довольно приятное.
Вы — саппорт?
А может, главное — люди? Тогда самая важная фигура в сети — аффилейт-менеджер: он работает с вебом или командой, помогает с интеграциями и настройками и вообще всячески поддерживает — эмоционально в том числе. Тут вы отчасти правы, и это действительно очень важная вещь. Если саппорта нет, вы абсолютно никому не нужны: это критичная часть партнёрки. Ваши аффилейт-менеджеры — лицо сети, и вебы судят о вас не по красивому сайту, а по тому, как быстро и по делу им ответили. Кто ещё нужен в команде, я расписывал отдельно.
И да, это важно. Но опять же — не самое главное.
Вы — диспетчер лидов?
Наконец, вам может показаться, что главная роль партнёрки — правильно раскидать лиды между рекламодателями. Приходит поток лидов от веба, и задача сети — отправить его нужному рекламодателю: разобраться с расписанием колл-центров, с капами, всё это распределить. Отчасти вы правы, а в некоторых вертикалях это вообще очень-очень важно. Например, в инвестициях, крипте и форексе. Рекламодатели там — ребята очень закрытые, со строжайшими ограничениями по географии, по количеству лидов, по времени работы колл-центра. И многие сети берут на себя сложнейшую задачу: раскидать трафик, пришедший от вебмастера, по целой куче рекламодателей (иногда по тысячам мелких!), чтобы получить максимальный выхлоп.
Задача действительно важная. Порой прямо критичная. Но опять же — не самое главное.
Вы — гарант!
Итак, каталог, интерфейс, ставки, саппорт, распределение лидов: в каждом есть доля правды, что-то даже критично, но ничто из этого не главное. Так за что же вам платят? Если веб может сам найти оффер, сам договориться о ставке и за $250 собрать себе прокладку — зачем ему вы?
Затем, что прямой рекламодатель может его кинуть. А с вами так быть не должно.
С нашей точки зрения, партнёрка — это прежде всего гарант: служба, которая гарантирует, что деньги, заплаченные рекламодателем, дойдут до вебмастера, и в любой спорной ситуации выплачивает все компенсации за свой счёт. По сути, вы — страховая компания. Просто так брать денежку с комиссии было бы странно, а вот за страховку — очень даже ничего.
Задача гаранта — обеспечить, чтобы условия выполняли обе стороны: и рекламодатель, и вебмастер. Чтобы все играли в одну игру — в зарабатывание денег. Рекламодатель не пытается обмануть вебмастера и сотворить ему шейв. Вебмастер не пытается обмануть рекламодателя и залить ему фрод. А если всё-таки возникает спор и неясно, кто прав, а кто виноват — платит сеть. Рекл по какой-то причине отказывается платить вебу, а причину доказать нельзя? Сеть берёт эти выплаты на себя и не кидает вебмастера.
Оговорка, чтобы не поняли превратно: гарант — не благотворительный фонд. Доказали фрод — срезаете. Не смогли доказать — платите. Где проходит граница, я подробно разбирал в статье про негатив: например, без железных доказательств срезать больше 10% трафика нельзя.
Для этого сеть и держит у себя максимум информации: проверяет источники, проверяет данные вебмастера — и ни в коем случае не сдаёт их рекламодателю напрямую. Она — своеобразный третейский судья и буфер. И вот это — главная задача партнёрской сети: если что-то пошло не так, в накладе не должен остаться никто, ни вебмастер, ни рекламодатель. Именно на это должна уходить комиссия. В этом её основная роль.
Кстати, в обзоре гемблинга я уже писал: без гарантии выплаты ценность партнёрки чисто декоративная, и брать комиссию выше 2% она не имеет права. При том что обычно сети ставят себе маржу в районе 30%. Разница между двумя и тридцатью процентами — это и есть плата за гаранта.
Да, это очень неприятно. Да, это лишает вас возможности просто так рубить бабло на потоке лидов, который идёт через вас. Но в этом вся суть. Не в том, что у вас на конференциях стенд с красивыми девочками. Не в том, что у вас целая куча рекламы. И не в том, что вы, видите ли, нашли пачку реклов и раздаёте офферы. Вы — прежде всего гарант.
Причём совершенно неважно, откуда выросла ваша сеть: из арбитражной команды, из одного или нескольких прямых рекламодателей или, каким-то чудом, из реселлерской темки — все три пути мы разбирали в статье про рост партнёрок. Важно, куда вы идёте. А идёте вы всегда исключительно в сторону гаранта.
Гарантия стоит денег
Гарант — одна из главных причин, по которой любой партнёрке нужен капитал: компенсации бывают довольно крупными. Комиссия — это процент от оборота, а кидок рекламодателя — это весь его долг разом, и один такой кидок съедает комиссию за недели, а то и за месяцы. Поэтому на старте у любой партнёрки должен быть хоть какой-то фонд. Как снижать эти риски — договорами, предоплатой, тестовой капой — разобрано в той же статье про негатив.
Как умирают партнёрки
И, кстати, именно поэтому главная причина смерти партнёрских сетей — кассовый разрыв. Рекламодатель денежку не платит, вебмастеру платить надо — и вот он, маленький такой разрывчик. Сначала совсем небольшой. Но его почему-то не спешат латать за счёт комиссий: комиссии по-прежнему спускают на огромные выплаты топ-менеджерам. Или на продвижение — пафосные акции, розыгрыши автомобилей и всё в таком духе.
Я знаю, о чём говорю: кассовый разрыв в 2014-м угробил мою собственную сеть WMsale. К нему добавились уход крупных вебмастеров, тонна фрода и кредиты, которыми мы пытались заткнуть дыры. Долги я потом закрывал три года. Эту историю я уже рассказывал в смете «по красоте», а другие способы умереть перечислил в статье «Вашей партнёрке место на кладбище!».
Главная задача комиссии — быть страховым буфером. Не премией топам и не призом в розыгрыше, а именно буфером. Если у вашей сети проявился хоть какой-то кассовый разрыв, это повод бить тревогу. Чисто с точки зрения финансов баланс партнёрки не должен быть отрицательным. Он должен быть положительным, даже если вы немножко проигрываете при этом в росте. А ради скорости роста и продвижения доводить его до минуса нельзя ни в коем случае: вы всегда должны быть в плюсе. Только так вы защитите себя от больших проблем и построите свою антихрупкость.
Простая проверка: если ваш самый крупный рекл завтра перестанет платить, чем вы закроете долг перед вебами? Нет ответа — значит, вы пока не секси-гарант, а лох и должник.
Вывод
Итак, что на самом деле продаёт партнёрская сеть? Не каталог офферов — его соберёт Котец. Не интерфейс и не прокладку — их мы запустим за $250. Не ставки — с рекламодателем можно договориться и без вас. И даже не саппорт с распределением лидов: они важны, порой критичны, но платят вам не за них.
Партнёрка продаёт гарантию: что бы ни случилось, в накладе не останется ни вебмастер, ни рекламодатель. А если кому-то всё-таки придётся остаться в накладе — то вам. Комиссию вам платят именно за это.
Поэтому, когда вас спросят, чем занимается ваша сеть, не начинайте про каталог и красивый кабинет. Отвечайте коротко и без лирики:
Мы гарантируем, что деньги дойдут.
Техничку — движок, кабинеты, статистику, выплаты, бухгалтерию — мы для вас уже сделали: AlterCPA Pro на вашем сервере или Cloud на нашем. А вот гарантом вам придётся стать самостоятельно.